Innovation & Commercialisation – Michel Landry dans La Presse+ Affaires

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COMMENT FAIRE CONNAÎTRE SON INNOVATION

Comment trouver des clients qui ne connaissent peut-être même pas le produit ou le service qu’on veut leur offrir ?

Michel Landry, expert-conseil en innovation chez L Tech Solution, y va de ses conseils sur le sujet.

1/5 – NE PAS TRAVAILLER EN SILO

michelAvant même de se lancer dans un processus d’innovation, mieux vaut avoir identifié au moins un client potentiel avec lequel travailler, indique Michel Landry.

« La commercialisation commence au début du développement, dit-il. Il faut aller sur le terrain pour tâter le pouls des clients potentiels et se mettre à leur place pour comprendre ce qu’ils recherchent. » Ainsi, l’innovation sera conçue non pas selon ce qu’on est capable d’y mettre soi-même, mais selon les besoins des clients ciblés, ajoute-t-il.

Le succès réside dans la complémentarité entre ce dont vous êtes capable d’accomplir et votre expertise, et les aspirations des utilisateurs !! 1+1 doit faire 3 !

2/5 – SAVOIR SE POSITIONNER

Veut-on créer LE produit qui distancera les autres ou un autre, moins coûteux, susceptible d’intéresser un plus grand nombre de clients ? Voilà une question à laquelle il faut trouver réponse tôt dans le processus, selon l’expert. « Il faut déterminer dans quel marché on se lance pour se positionner en leader ou plutôt en queue de peloton, dit-il. Une fois qu’on a ciblé le marché, on revient à l’interne pour développer le produit en se basant sur le segment de marché choisi. » C’est par l’expérience obtenue sur le terrain qu’on saura comment bien se positionner, précise-t-il.

Le positionnement est la clé, le meilleur produit qui soit, mal positionné, ne s’adressera pas à la bonne clientèle. Le problème n’est pas le produit, mais bien son positionnement !!

3/5 – TIRER VERS LE HAUT

Pendant que vous sondez le terrain, profitez-en pour savoir combien sont prêts à payer vos clients potentiels pour le produit ou le service novateur que vous pourriez leur offrir, ajoute-t-il. « Les PME ont parfois tendance à “donner” leur innovation. Il faut aller chercher dès le départ les clients qui sont prêts à payer le plus cher de façon à obtenir des marges de profits plus élevées. »

«Prêt à payer le plus cher », signifie, l’utilisateur pour qui votre offre  »à le plus de valeur » !! Placez vos efforts à trouver ces gens, plutôt que sans cesse convaincre ceux pour qui votre innovation n’a pas de valeur. Vos efforts se trouverons à être récompensés.

4/5 – AJUSTER SON DISCOURS

On n’aborde pas chaque client potentiel de la même façon, souligne le spécialiste en innovation. « Certains aiment être les premiers à utiliser un produit innovant et recherchent des façons d’améliorer leurs performances, dit-il. Pour ceux-là, il faut mettre de l’avant les caractéristiques de son produit qui vont améliorer leur rendement. » Pour les clients plus conservateurs, on cherchera plutôt à expliquer comment notre nouveau produit viendra répondre à des problèmes qu’ils vivent, ajoute-t-il. « On se met à la place de l’utilisateur », résume-t-il.

Qui est votre client ? Ne lui parlez pas de votre produit, parlez-lui selon le langage qui représente sa réalité !! Les qualités de votre produit restent la même, mais les caractéristiques ayant le plus de valeur aux yeux du client, émergerons à la surface !

5/5 – TROUVER LES CLIENTS LÀ OÙ ILS SONT

Pour amener des clients potentiels à découvrir une innovation qu’ils ne connaissent peut-être pas, Michel Landry suggère de miser sur les foires spécialisées. « De préférence, on vise les plus grandes foires, dit-il, même si on est une PME. » Les médias sociaux constituent aussi une bonne approche, selon lui, à condition d’avoir une stratégie. « Les médias sociaux permettent de se distinguer et d’avoir une couleur, dit-il. Ça peut être une bonne façon d’attirer les gens vers soi. »

Allez là où il y a du monde ! Dans la réalité comme dans la virtualité ! Sans perdre votre identité, ayez une stratégie d’approche ciblée pour chaque secteur, ne perdez pas d’énergie à tirer dans tous les sens.

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